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??對話嘉賓：劉冰洋

??旭輝建管總裁

??“代建行業短期規模承壓，長期會逐步修復。”

??旭輝建管總裁劉冰洋在接受中國房地產報記者采訪時表示，我們對2025年代建行業的規模判斷是謹慎樂觀的，行業競爭依舊，但也會有很多機會出現。

??據相關統計數據顯示，2024年28家重點代建企業代建新增規劃建筑面積同比增長7.7%，增速保持穩定。

??盡管代建行業依然處于上行通道，但道路已開始變得擁擠崎嶇，目前已有上百家房企涉足代建領域，“玩家”的陣容還在進一步擴容。在激烈競爭之下，代建行業增速放緩的態勢一目了然，整體費率也在行業“內卷”中有所下滑。

??“當下真的完全是二次創業的狀態，有的時候我感覺就是時不我待。”劉冰洋表示，行業的“內卷”是必然的，“卷”不一定是壞事兒，但大家應該“卷”服務、“卷”核心競爭力，而不是“卷”費率，通過低價競爭必然是雙輸的。

??2024年，旭輝建管以1588萬平方米的新簽約代建面積位列榜單第二名。從委托方來看，旭輝建管的結構在逐步發生變化，國資和AMC比重在快速上升，商業代建比例在下降。旭輝建管2024年政府代建新簽約面積達到了730萬平方米。

??“未來幾年我們會重點布局國資類、城投類、AMC的業務。”劉冰洋表示，在地域選擇上2025年旭輝建管會逐步從“機會型”城市轉向“深耕型”城市，重點聚焦30多個城市，保持適度的規模增長，保持一定的市占率，只有成為代建行業的頭部企業，才能有更長久的發展。

??樓市量價回穩是自然而然的過程

??中國房地產報：您怎么評判2024這一年來房地產行業的發展？

??劉冰洋：2024年深刻感受到房地產市場的供求關系已經發生了重大變化，市場已觸底，但還處于調整復蘇期。房地產市場的困難、金融環境的變化、融資難度和成本的增加，對代建行業也有影響。2024年代建行業整體簽約面積是有下降的，主要是短期承壓，長期會逐步修復，我還是堅定看好代建行業。

??中國房地產報：中央政治局會議、中央經濟工作會議均明確提出“要穩住樓市”，對于這一定調怎么看？如何理解“穩住”樓市？

??劉冰洋：中央經濟工作會議定調“穩住樓市”，從供需兩端發力穩定房地產市場，為房地產的可持續發展指明了方向。

??從需求端來看，2024年因城施策賦予地方更大自主權，優化住房調控政策，同時降低首付比例及存量房貸利率，減輕了購房者負擔。從供應端來看，提出了嚴控增量和優化存量，加大收儲存量房和房企存量土地等支持政策。同時“好房子”的建設也是優化市場供給的重要舉措之一，為行業發展帶來新動能。

??我們相信隨著房地產行業供求兩端共同持續發力，樓市的量價回穩會是個自然而然的過程。

??行業“內卷”是必然的

??中國房地產報：在代建行業飛速發展的過程中，也出現了行業費率、客單價、毛利率下降的承壓態勢，如何解決代建行業的“內卷”？

??劉冰洋：2024年代建行業整體簽約面積以及頭部企業的費率都有所下降，這是由于行業競爭所致，在同一賽道中，有的企業要求真正做到合理費率和利潤，有的企業則是少虧就是賺，所以短期承壓，但長期會是逐步修復的過程。整個服務行業，大概15%左右凈利潤率是個合理水平，這是一個曲線發展的過程。現在很多甲方開始關注代建企業的實力、代建團隊水平以及項目操盤的結果預期，這是很好的變化，開始回歸代建行業的問題本質。

??我覺得現在行業的“內卷”是必然的，“卷”不一定是壞事兒，“卷”也催使大家通過一些被動或主動的方式去提升自己的水平。但是“卷”的方式不同，如果是“卷”費率，我就不提倡，通過低價競爭必然是雙輸的。

??那應該“卷”什么？我覺得應該“卷”服務、“卷”核心競爭力。這幾年整個大行業產品的“卷”是很值得的，做產品就必須要把品質做出來。這要求你對市場有非常好的洞察能力，你要了解市場，了解客戶，圍繞客戶的需求，甚至創造需求去打造更好更優質的產品。還有“卷”的就是快，當下行業的利潤水平是相對明確的，你只有通過快，通過能力提升，在算總成本的時候把融資成本、資金成本降低，變相去提升投資回報率，所以這是一個必須要去“卷”的事情。

??中國房地產報：旭輝建管也這么“卷”嗎？

??劉冰洋：旭輝建管一直堅持在拓展階段，在簽約前不惜時間，并沒有要求團隊必須幾個月要把項目簽下來。我們希望在簽約之前跟客戶充分溝通，從操盤理念、指揮官意圖，到經營指標的預期、操盤的手法及節奏都達成高度共識以后再簽約合作，只有這樣我們才能更好的履約，更好的兌現承諾，更好的提供解題思路。旭輝建管一個項目從真正開始接觸到簽約平均是6個月。

??從全年指標來看，旭輝建管在2024年實現了簽約翻倍，代建費率穩中有升，毛利同比小幅提高，回款率保持在90%左右的水平，整體經營指標呈良性發展趨勢。因為我們始終堅持做合理費率，對建管每一個項目的決策都會嚴格要求。未來我們要保持業務的持續性和穩定性，也要保持適度的增長規模和一定的市占率，只有成為代建行業的頭部企業，才能有更長久的發展，對此我們非常有信心。

??中國房地產報：對未來重點的業務布局旭輝建管是如何分派的？

??劉冰洋：從委托方來看，旭輝建管的結構在逐步發生變化，國資和AMC比重在快速上升，商業代建比例在下降，這跟整個行業的客戶結構也有關系。目前國資代建的比重占到了50%，AMC接近10%，剩下的是商業代建。

??未來幾年我們還是會重點布局國資類、城投類的業務，因為它們的體量非常大。AMC的業務我們從2023年就已經開始重點發力，2024年取得了非常好的成效。實際上四大AMC，包括地方的各類金融機構也在快速轉變思路，從簡單的“買和賣”轉向要盤活現有資產，真正進行合理的開發經營，所以這個市場會有一個爆發期，是我們接下去要重點布局的一個領域。我們跟 AMC 合作布局比較早，對它們的需求、痛點、關注點以及內部決策的流程相對比較清晰，這也是旭輝建管的一個優勢。

??從地域選擇來看，2025年旭輝建管重點提出深耕策略，逐步從“機會型”城市轉向“深耕型”城市，代建本身就很適合深耕，所以我們會把資源更多的向深耕城市傾斜。未來我們會聚焦30多個城市，以這些城市為核心向周邊輻射，深耕型城市和機會型城市打法完全不一樣，所以我們在制定相應戰略的同時也制定相應的戰術打法。

??規模與質量并重發展

??中國房地產報：2024這一年走過來，您最大的感受是什么？

??劉冰洋：這兩年的感受確實不一樣，2023年是經常給自己打氣，2024年反而是心理上比較篤定了，對整個業務的認知越來越清晰，組織體系越來越強，團隊的戰略定力也越來越好，整體經營進入了良性循環，但依然還會有焦慮。我們未來到底走向哪里，我們需要的核心競爭力如何構建，其實當下真的完全是二次創業的狀態。

??當然，整個團隊的挑戰依然很大，我們還是初創階段，團隊的思維方式、行為方式以及執行標準還需要不斷精進。有的時候我感覺就是時不我待，要做的事情很多，要一點點去把優先級排好，去一點點布局，但跟2023年比起來還是成熟了很多，總之代建這個行業會一直存在，任何一個行業發展到一定階段以后，一定是精細化分工的，所以我們期待2025年會更好。

??中國房地產報：對于2025年房地產市場有什么預判？整個代建行業的規模能做到多少？

??劉冰洋：2025年房地產市場預計將在政策的持續支持下逐步實現止跌回穩，房地產行業已經進入“好房子”的時代，產品端將持續直面市場變化與競爭壓力，行業未來的發展模式也將全面回歸產品本質。旭輝建管深刻意識到自身作為代建管理服務方，只有更為積極地圍繞高品質、多元化的改善需求做產品創新探索，針對性的進行產品迭代，不斷提升產品交付力，才能應對行業發展的新形式，為委托方創造最大價值。

??對2025年代建行業的規模判斷是謹慎樂觀的，不一定有太大的增長，也有可能是微降，但一定會有很多機會出現。行業競爭依然會非常激烈，不管主動還是被動，出清的過程不可避免，而且會越來越快，所以一定要有好的業績表現做基礎背書，否則經營壓力會非常大。

??中國房地產報：旭輝建管內部對2025年有沒有規模目標？

??劉冰洋：我們2025年還是要繼續努力保持一定的增長，會從以前單一強調規模變成規模和質量并重，也會更加看重簽約質量和經營質量。因為即便有大量的簽約，如果簽約質量不高，有效率就很低，兌現率更難。接下來我們要對經營指標、業務指標、財務指標進行全方位的完善，包括整體核心競爭力的提升，進而使得營業收入和利潤進入快速增長期，最終的經營結果就是一個順其自然的事情。代建行業規模不大，未來只有頭部企業能夠保持業務的連續性長期生存下來，所以保持一定速度增長也是必要的。